Подготовка, дала Вам возможность познакомиться с аудиторией, узнать временные рамки для Вашей презентации, и определиться с желаемым результатом (итогом). Эти элементы – это основа для установления контроля, но они не указывают, как его установить. Способ как это сделать требует работы личности и языка тела.

ü   Проектируйте уязвимость селективно. Когда я говорил о то, что нельзя проектировать уязвимость, я должен был добавить исключение: если Вы хотите завлечь кого-то, затем использовать свою большую пушку в последнюю минуту. Если Ваше обычное невозмутимое поведение приобретает вид кратковременной беспомощности, все взоры будут обращены к Вам. Это Ваш шанс заставить шумного парня попытаться публично топить Вас, но только для того, чтобы ответить ему ударом в челюсть, имеющейся информацией.

Это грязные трюки, предназначенные главным образом для применения к тому, кто открыто и злостно пытается подорвать Ваше признание в качестве эксперта.

Краткий сценарий: Жестокая засуха, вынуждает губернатора попросить президента объявить Чрезвычайное Положение почти в половине округов его штата. Также он просит разрешения пересмотреть соглашения с соседствующими территориями, затрагивающие водоснабжение. Важное примечание: Сценарий имел место в реальности; однако, процесс его исследования содержит предположение о том, как различные люди реагировали бы.

Да, возможно, я смешал сейчас метафоры океана и альпийского леса, но дело в том, что иногда приходится пользоваться экстремальными навыками, чтобы спасти себя. Кстати, Я не рекомендую действия из этого раздела, с легкостью. Они должны быть частью спасательной схемы лишь в тех ситуациях, когда Ваш авторитет подвергается нападению, со стороны того, кто хочет, чтобы Вы пошли ко дну. Вместо этого Вы топите его. Больше, чем любая другая часть книги, указания этого раздела отражают темную сторону допроса-манипуляции. Это беспринципно, и если Вы не имеете отношения к этому, пропустите.

В случае присутствия одного источника угрозы, здесь представлены полезные действия, которые помогут Вам забраться на его плечи, пока он тонет. Однако, Вы должны знать свою аудиторию очень хорошо, прежде чем пробовать любой из этих приемов. Если Вы исполните его плохо или примените на неподходящего человека в организации, Вы не только потеряете авторитет, который построили, но и выставите себя дураком.

Однако перед тем как инициировать свое спасения, нужно знать, кто является союзником в аудитории, и являются ли они естественными союзниками или искусственно созданными Вами.

Возвращаясь к моей отчаянной ситуации в пьесе, люди хотели мне помочь, но не могли. Обычно, есть множество способов, как люди могли бы Вам помочь в напряженной ситуации, до тех пор, пока они хотят, чтобы Вы оставались в живых. Каждый из главных героев в Вашей пьесе (естественный лидер, подлинный эксперт, и шумный парень) имеет потенциал спасти Вас, если Вы тонете во время презентации. По какой причине он готов на это?

ü   Настоящий лидер. В попытке решить проблему за него, возможно, вы оказались почти у цели. Вы застряли. Теперь он заинтересован в Вашем выживании по двум возможным причинам:

1.               Он считает, что Вы на пути к избавлению его от боли и хочет, чтобы у Вас появилась возможность завершить начатое;

2.         Его внимание и уважение к Вам как к эксперту означает, что он будет выглядеть дураком, если Вы выглядите как дурак.

ü   Истинный эксперт. Так, как Вы нашли общий язык, признали его вклад, и внимательно слушали («Я не подумал об этом!») являются способами, которыми возможно выстроили связь, что дает ему стимул спасти вас.

ü   Шумный парень. Ваша связь с ним, вероятно, основана на том факте, что вы в разговоре поддержали что-то, что он сказал. Если он не социопат, он не захочет, чтобы Вы утонули, потому что Вы поддержали его. Если Вы утонете, то утащите частичку него с собой вниз.

Опять же, пути призыва о помощи разделяют на категории, вербальные и невербальные, также я включил сюда несколько предупреждений о языке тела, который говорит, что «Я жалок», а не «Мне нужна помощь».

ü   Вызвать сильные эмоции. То, что Вы сделали с Кипом в предыдущем сценарии, продемонстрировало всем в комнате, что вы манипулировали им, и почти без вариантов, что пробуждает сильные эмоции. Допустим, что Кип сделал глубокий вдох, и ему удалось сохранить свою ярость внутри. Его план заключается в том, чтобы дать сдачи так, как он делал это раньше, целясь в Ваши слабые точки (те есть то, что он сделал, чтобы спровоцировать Ваше замечание в его сторону). Он указывает на дыру в Ваших сведениях о проекте, с помощью которого Вы пытались продемонстрировать знания. Вы отреагировали на его комментарий молчанием, поднятой головой, и насмешливым взглядом, как если бы сказали – «Мне так жаль тебя. Если бы ты знал на сколько». Как я уже упоминал ранее, большинство людей ненавидят молчание. Язык Вашего тела должен передавать абсолютную уверенность и жалость, иначе Вы рискуете показаться слабым и что Вы боитесь. Вы вызовите реакцию, и скорее всего, очень эмоциональную. Даже если Кип вылетит из комнаты, поднимет голос, или бросит неловкую шутку, Вы вызвали достаточно видимых эмоций, чтобы опустить его в глазах людей.

ü   Притянуть его в свою глубокую воду.
Возможно, Кип это шумный парень, который изводил Вас с самого начала презентации. В самый сложный момент, когда вода уже поднялась до Вашего носа, используйте последний вдох, чтобы сказать, «Кип знает об этом больше меня, и я собираюсь сначала выслушать его мнение по этому вопросу». По всей вероятности, Вы только что выставили его профаном, или напомнили всем, кем он на самом деле является. Другой подход, «Мы с Кипом могли бы вместе заняться этим», уставившись на него. Часто лучший трюк заключается в том, чтобы подвести его к краю, а затем спасти. Хотя он и понимает, что это именно Вы создали стрессовую ситуацию, он все равно будет признателен за то, что Вы его спасли.

Следователи могут завершить процесс по любой из нескольких причин:

1.         Окончание времени.

2.         У источника кончилась полезная информация, на тот момент времени.

3.         Отход от плана, и они понимают, что им необходимо перегруппироваться. Следователи вливаются в процесс, имея большой план, который меняется по ходу разговора с источником. Все планирование, на которое мы потратили наше время, не принимает во внимание человеческий фактор. Бывает, что заключенный рассказывает то, что следователь не способен выслушать до конца. И тогда требуется другой интервьюер. Возможно, следователь не может найти правильный подход, и слова, чтобы убедить заключенного говорить. Завершение – это способ сделать так, чтобы при переходе к коллеге, не терялась преемственность. Это противоположное установлению контроля; речь идет о сохранении и укреплении контроля, с целью дать себе возможность продуктивно выйти.

4.         Подход, применяемый следователями, подразумевает частичное завершение. Я предстаю, как злой следователь и действую жестко, позади меня, кто-то гораздо более дружелюбный, пришел, чтобы спасти допрашиваемого. Позвольте напомнить, что все это – «театр для одного зрителя». Ни один из допрашиваемых, никогда не был в физической опасности от моих действий или действий моих коллег. Я могу остаться в комнате или же уйти.

Независимо от того, на какой стадии процесса мы находимся, Завершение это больше, чем просто сказать: «Вот и все» и просто выйти. Вход в процесс требует: установление контроля, связей, и применение стратегии; выход – переворачивает процесс.

Хорошие следователи в первую очередь выделяют проблему контроля, и связи, которую удалось построить. В случае злого следователя, это может быть не более, чем фраза – «Молись, чтобы мы не встретились снова» и вылететь из помещения. Большую часть времени, однако, завершение предполагает укрепление подхода, который заставил заключенного разговориться. В Вашем случае, это означает, выделить связь и свернуть основную стратегию, которая сработала. Следователи должны помнить о причине, по которой  они находятся в комнате: информация об оружии, численность отрядов и так далее. Пока они это делают, они перепроверяют план. Они подытоживают весь разговор, и напоминают заключенному, что другие следователи, позже могут вызвать его для разговора. Следователи  часто отправляют заключенного в его камеру, чтобы он попытался вспомнить больше подробностей – наподобие домашнего задания для военнопленного, если так можно выразиться. Это позволяет следователям разбить следствие на более управляемые сессии, так что они могут уйти и закончить свои рапорты своевременно.

Планирование позволяет разделить информацию и обобщить основные факты. Также оно напоминает вам о структуре, которую Вы заложили, и позволяет делать естественные перерывы. Если Вы приближаетесь завершению сессии, Вы можете расставить факты по порядку и собрать в конструктивном ключе. Если запланированные цели не были достигнуты, можно подбить итог и выделить моменты для следующего раза.

Следователи не всегда планируют завершение, нужно уважать непрогнозируемую природу противостояния. Если всплывает необходимая информация во время разговора, мы не кричим там же – «Ура, спасибо!», выбегая из комнаты быстрее докладывать. Это верный путь показать заключенному, что же для Вас было важным, также отличный путь к тому, что он перестанет говорить.

Многие специалисты, являющиеся экспертами в своих областях, знают этот урок. Например, начальника отдела кадров пригласили принять участие в ежеквартальном совещании Директоров. Он понадобился для обсуждения текучести кадров. На совещании также присутствовали специалисты по операциям и финансам, которые там для обсуждения своих областей. Начальник отдела кадров в первую очередь говорит об опросах убывающих сотрудников и показателях удовлетворенности работников. Генеральный директор с удовлетворением прослушал доклад. Кадровик завершает на высокой ноте и тихо садится, слушает отчеты двух других по их областям. Он дает комментарии только тогда, когда тема разговора касается непосредственно его области. Это один из сложнейших уроков для большинства людей. Лучше сидеть тихо и показаться невеждой, чем открыть рот и устранить все сомнения в этом.

Вы можете завершать по аналогичным причинам как у следователей, и я рассмотрю их позже в этой главе. Но сейчас, я укажу на то, чего не надо делать.

Цель фазы завершения, независимо собираетесь ли Вы покинуть комнату или разговор, остается одна и та же. Вы наводите мост между своим опытом и тем, кто Вы и кем Вы стали в ходе процесса.

После того, как им была озвучена блестящая идея сдачи всех счетов-фактур в электронном виде по сети, которая существенно изменит практический результат для его компании, «Боб – парень с почтового зала» становится только частью его личности. После представления своей идеи, скорее всего, он завершит свою часть, тихо отсиживаясь, пока остальные обсуждают аспекты вопроса до тех пор, пока финансисты не признают его идею, рассмотрев масштабы рассылки в месяц. Такое завершение полностью оставляет эксперта в разговоре, но ключевой момент, это устоять перед соблазном отстраниться от процесса, пока Вы сидите там.

После выигрыша, сидите и грейтесь в лучах признания.

Допустим, я разговариваю о бейсболе с фанатом бейсбола, и бросаюсь достаточным количеством фактов, чтобы звучать как фанат игры. Он уверен в том, что я осведомлен, и поэтому позволяет себе перейти на жаргон, мне же кажется, что он говорит на иностранном  языке. И я говорю – «Я действительно втянулся в игру, потому что однажды проснулся, и осознал, что это большая часть жизни, которую я упустил, однако, я все еще новичок в игре». Цель, вызвать такую реакцию – «Уверен, ты знаешь больше, чем большинство людей, которые недавно втянулись. Должно быть, ты любишь игру, так же как я!» В этот момент, он чувствует, что я признаю его опыт, и он может войти в роль наставника, чтобы подтянуть меня. Это стратегия Жемчуга.