Кто есть эксперт? Не считая глупых шуток, что означает для вас «быть экспертом»? У вас в голове должно быть какое-то описание, потому что оно находится в сути того, почему вы выбрали эту книгу.

Мы все ищем людей, которые являются более смышлеными чем мы. Для нас является естественным верить в то, что кто-то там является более умным, более сильным, более сексуальным.

Что в сущности делает, того кто кажется умнее, лучше чем вы? Это ваша вера в то, что человек демонстрирует большие знания чем вы? Или что-то еще? В этой книге мы поможем вам ответить себе на эти вопросы, и дадим вам систему для развития настоящей экспертности, основой которой является человеческая склонность.

Каждый может претендовать на то, чтобы быть экспертом; в американском обществе мы называем людей, которые делают подобным образом –  аферистами. Вы не научитесь из этой книги тому, как быть аферистом. Вы научитесь тому, как стать экспертом.

Это мое определение эксперта: думать о совокупности видео игр. Она не будет существовать без квалифицированного программиста, но 12-летний поклонник этой игры будет играть в нее более искусно, чем компьютерный волшебник, который создал весь программный код. Программист – мастер своего дела, 12-летний – эксперт. Способность ребенка скрестить технологию и человеческую природу. Этот программист может вступить в разговор об этой игре, ощущая свое верховенство до тех пор, пока не сможет ответить на вопрос 12-летнего: «Когда я нажимаю эти две кнопки и двигаю джойстик, почему голова этого парня не мотается из стороны в сторону?»

Несомненно, для того чтобы стать экспертом, вам нужно знать, как исследовать, что исследовать, и каким образом общаться с точностью в отведенное вам время. В то же время, ваш набор инструментов должен включать в себя способность делать следующее:

Осуществлять связь. Комбинация человеческого знакомства и ценности переданной информации – то, что отличает эксперта от машинального повторения фактов. Читать вашу аудиторию. Вам нужно знать, кто соглашается с вашей информацией, а кто нет. Спасти себя от катастрофы. Получая доступ и используя собственные интересы, задавая определенные типы вопросов – существует много спасительных техник, которые зависят от вашего знания человеческой природы. Заканчивать разговор в нужное время. Каждый знает, что ценность получасовой полученной информации через час имеет множество дыр.

Эта книга построена на способности применять некоторые основные инструменты коммуникации, рассчитанные на первоклассных следователей. Мы дадим вам эти инструменты, и обучим безупречно ими пользоваться.

В этой книге, я проведу вас через процесс того, как постичь суть человеческой природы, определяя различные типы людей, оценивая то, в какой степени вам нужно планировать и готовиться к этим разным типам людей и затем представлять себя в качестве эксперта. В качестве бонуса, мы даем вам надежный курс выхода из положения, если вы обнаружили, что вы приняли вызов и загнаны в угол.

Кстати, если вы идиот, не пытайтесь сделать это.

Greg Hartley

Да, это стоит вашего времени. Общество награждает экспертов всевозможными способами.

Нет, это не потребует от вас много работы, если вы усвоите процессы и стратегии, которые мы описываем в этой книге.

То что вы изучите здесь, является идеальным навыком для тех кто хочет эффективно управлять людьми, а также для тех, кто нуждается в быстром налаживании крепких взаимоотношений. Хороший управленец является экспертом во всем. Этот человек понимает то что: «Мне не обязательно знать то, что знаете вы или делать то, что вы делаете, для того чтобы задавать вопросы по существу. Мне просто нужно знать достаточно, чтобы задавать толковые вопросы, на которые вы не можете ответить, вопросы, которые заставляют вас делать то, что улучшит вашу деятельность». Или если вы профессионал в продажах, вопросы по существу, которые вы задаете, помогают вашему потенциальному клиенту сделать вывод, что вы понимаете проблему, которую ему нужно решить.

В моем мире следствия, я использую вопросы и лакомые кусочки информации, чтобы убедить собеседника в том, что я знаю достаточно для того, чтобы восприниматься им серьезно, и сделать так, чтобы ему было комфортно со мной разговаривать. Я делаю из него союзника благодаря тому, как я использую информацию. В некоторых случаях, «союзник» означает не более чем общее понимание того, что мы оба солдаты, и мы оба профессионалы. Я не допускаю того, что могу превратить собеседника в закадычного друга, но я использую информацию для того, чтобы установить общность взглядов. Если я знаю тоже самое, что знает он, то возможно я верю в тоже самое, во что верит и он. Общность взглядов дает мне большую степень доверия с его стороны, чем если бы я выкрикивал непристойности и угрозы в его адрес. Я использую любые факты и метафоры/представления, которые я думаю будут постоянно напоминать ему о том, что он является частью того же самого, чем являюсь я: военное обмундирование, семья, человеческий род. В этой критической ситуации – я делаю то, что требуется – с помощью сочетания планирования и подготовки и знания человеческой природы – быть экспертом в его глазах.

Многие военные следователи не имеют ничего кроме диплома о высшем образовании, но они должны идти в комнаты допросов по всему миру и задавать вопросы экспертам, имея очень мало времени на подготовку. Отчасти причиной того, что все кто успешен в этом могут в этом преуспеть, заключается в базовом понимании языка, поведения и мотивации.

Это то, что например, делает управленец, и результатом является создание соглашения, которое побуждает людей хотеть работать на него. И наоборот, он может использовать корпоративный статус, чтобы заправлять людьми, окружающими его, показывая, что он не заботиться о своих работниках и демонстрируя это тем, что даже не пытается ассоциироваться с их предметными областями.

Почему компании могут желать иметь таких управленцев? Подумайте о вреде, который они могут принести. Предположим, что у вас есть два таких целеустремленных неэксперта, которые управляют предприятием сферы услуг со штатом квалифицированных сотрудников, которые осуществляют установку и ремонт оборудования. Выплаты им равны 1 доллару, если учитывать и зарплату и поощрения, и 1500 человек получают такую выплату. Если каждый из них тратит три минуты в день жалуясь на своего паршивого управленца, то компания теряет 4500 долларов ежедневно, или больше одного миллиона долларов в год.

Смотрите на это как на то, что быть экспертом означает гарантию занятости для многих людей.