В Человеке дождя, Raymond Babbitt (Dustin Hoffman) изумляет своего брата Charlie (Tom Cruise) моментально запоминая буквенно-цифровое обозначение всех песен в музыкальном автомате, который стоит на столешнице обеденного стола. Чарли читает название песни; Раймонд отвечает А4, Т1 и так далее. В чем заключалась стратегия Реймонда в убеждении своего брата в том, что он является экспертом? Никакой. Он даже не знал, кто такой эксперт.
Стратегия установления себя экспертом означает оттачивание своего самосознания, связывая кусочки информации целенаправленным путем, и подгоняя стиль своей презентации к текущей ситуации. Реймонд, который являлся аутистом, не мог сделать ничего из этого.
Противопоставляя обезоруживающей демонстрации экспертности, показанной актером/политически деятелем Fred Thompson, в ходе действительной избирательной кампании в телевизионной программе Правопорядок, где он изображен как громадный прокурор, карающий обязательствами нескольких южных народных мудростей (Christian Science Monitor, May 7, 2007). Как герой Andy Griffith изображен, преподающим предыдущему поколению то, что ум не нуждается в показухе, Thompson знает, что это не факт того, как Raymond Babbitt озадачивает людей — у него есть стратегия связывать информацию и людей. Она преподнесена как мудрость похожая на Форреста Гампа, но из головы того, у кого высокий уровень IQ: просто обычное понимание сложных проблем обычным человеком.
Что вы сделаете для того, чтобы стать экспертом за два часа или менее – это адаптируете одну или более стратегий, чтобы презентовать вас в качестве эксперта. Помня о том, что эти стратегии основаны на предсказаниях о мотивации, страхах, надеждах, склонностях вашей аудитории. По мере того как вы узнаете свою аудиторию получше, вы интегрируете эти техники, для того чтобы поддержать вашу стратегию. В конце концов, ваша оценка реакции аудитории на вас, и то, как наилучшим образом достигнуть желаемого результата в то время, которое находится у вас в распоряжении, будут диктовать вам то, какие техники использовать для их достижения.
Стратегии дают вам способы управления информацией.
Техники позволяют вам влиять на людей.
Тактика является способом показать свою силу.
Эти факторы определяют ваш выбор стратегии:
Ваша личность Ваша гибкость в общении с людьми Количество времени, необходимое на проведение исследования Количество времени, необходимое вам для предоставления своей экспертности Тип информации, к которой у вас есть доступ во время вашей подготовки Размер аудитории Состав аудитории
Так как я осветил основные принципы продолжительности и аудитории в главе 4, я сфокусируюсь здесь на личности и типах информации, которые приведут вас к обсуждению стратегий.