Подходы, они же техники

Слева от Таблицы 8-2 названия основных подходов, используемые следователями, и их описания. Справа – соответствующие техники.

Таблица 8-2

Подход

Описание

Техника

Прямой

Задавать прямые вопросы

Прямой опрос

Поощрительный

Компенсация: я показываю свое в обмен на твое; или я даю то, что нужно тебе, в обмен на информацию

Предлагать поощрение

Эмоциональный

Подход основан на «любви» или «ненависти»: любовь к родине или ненависть к диктатору

Игра на чувствах

Запугивание (жесткое или мягкое)

Нажимать на то, что информатору не хочется терять

Упрек

Гордость и эго

Лесть может все, но некоторым, это напоминает о том, насколько они ничтожны перед Вами

Лесть

Тщетность

«Что бы ты ни делал, не получишь ничего, … пока не начнешь сотрудничать со мной»

Тщетность

Мы знаем все

Я эксперт-профессионал; я знаю больше тебя

Всезнание, всеведение

Повторение

Повторно возвращаться на начало, необязательно повторяя те же слова; может я просто не понял

Неведение и наивность

Молчание

Основываясь на факте, что почти все люди не терпят молчание; способ установить контроль, потому что люди наговорят всякой чуши, лишь бы заполнить тишину

Молчание

Почти все эти техники хорошо поддерживают Вашу стратегию. Я, как следователь, открыто использую их в качестве побудителей, а Вы, как эксперт, будете пользоваться ими скрытно, направляя внимание в нужную Вам сторону, воздействую на настроение, и подкрепляя ключевые посылы. Подумайте, как бы Вы использовали эти техники при использовании стратегии Паука. Вы видите, что разговор переходит на тему медицины, все дальше от хорошо знакомой Вам темы питания, так что Вы задаете прямой вопрос: «Полагалась ли она на какое-либо специальное диетическое питание после операции?» можно воспользоваться Эмоциональным подходом: «Вы могли бы помочь своей жене выздороветь быстрее, просто добавив в ее рацион питательные вещества». Или техника Всезнайки: «У меня была аналогичная операция, и доктор сказал, что я выздоровел в два раза быстрее, чем обычно, благодаря своей диете». В каждом из случаев, разговор мягко возвращается в область Ваших знаний.