ü Используйте лесть и критику быстро и поочередно. Следователи применяют это в комбинации «гордость-эго вверх» и «гордость-эго вниз». Человек становится беззащитным в следующий момент, так как он думает, что Вы будете клонить в одну сторону. Скорее всего, он отреагирует соответствующим образом, и не будет способен быстро отреагировать на вторую половину Вашего приема. Вы говорите, «Кип, какая замечательная идея установить это новое программное обеспечение для планирования, как раз вовремя, к сезону осенних и зимних собраний». Он благодарно реагирует и с нетерпением осматривает комнату, чтобы убедиться, что все расслышали, какую замечательную вещь он сделал. И тут Вы говорите «Жаль только, что Конгресс перешел на летнее время. Это поймало в врасплох всю компьютерную отрасль. Говорят, что они не будут обновляться еще два месяца».
ü Вызвать сильные эмоции. То, что Вы сделали с Кипом в предыдущем сценарии, продемонстрировало всем в комнате, что вы манипулировали им, и почти без вариантов, что пробуждает сильные эмоции. Допустим, что Кип сделал глубокий вдох, и ему удалось сохранить свою ярость внутри. Его план заключается в том, чтобы дать сдачи так, как он делал это раньше, целясь в Ваши слабые точки (те есть то, что он сделал, чтобы спровоцировать Ваше замечание в его сторону). Он указывает на дыру в Ваших сведениях о проекте, с помощью которого Вы пытались продемонстрировать знания. Вы отреагировали на его комментарий молчанием, поднятой головой, и насмешливым взглядом, как если бы сказали – «Мне так жаль тебя. Если бы ты знал на сколько». Как я уже упоминал ранее, большинство людей ненавидят молчание. Язык Вашего тела должен передавать абсолютную уверенность и жалость, иначе Вы рискуете показаться слабым и что Вы боитесь. Вы вызовите реакцию, и скорее всего, очень эмоциональную. Даже если Кип вылетит из комнаты, поднимет голос, или бросит неловкую шутку, Вы вызвали достаточно видимых эмоций, чтобы опустить его в глазах людей.
ü Притянуть его в свою глубокую воду.
Возможно, Кип это шумный парень, который изводил Вас с самого начала презентации. В самый сложный момент, когда вода уже поднялась до Вашего носа, используйте последний вдох, чтобы сказать, «Кип знает об этом больше меня, и я собираюсь сначала выслушать его мнение по этому вопросу». По всей вероятности, Вы только что выставили его профаном, или напомнили всем, кем он на самом деле является. Другой подход, «Мы с Кипом могли бы вместе заняться этим», уставившись на него. Часто лучший трюк заключается в том, чтобы подвести его к краю, а затем спасти. Хотя он и понимает, что это именно Вы создали стрессовую ситуацию, он все равно будет признателен за то, что Вы его спасли.