Экспертность исходит от аудитории. Если у вас нет аудитории, не важно насколько вы умны, или как много фактов хранится в вашем мозге. Вы голос в пустыне. Частью становления экспертом является обладание аудиторией и затем понимание того, из кого она состоит. Эта аудитория затем будет приводить в движение ваши решения о том, чему учиться и как это применять.
Насколько умно по-вашему будет американскому следователю начать подготовку к встрече с арабским источником прочитав все что он смог о Хамасе? Очевидно, что это нецелесообразно, если только он не уверен, что источник каким-то образом связан с Хамасом. Только после того, как вы определите свою аудиторию, вы сможете выяснить, что хотят услышать ее члены от вас, для того чтобы считать вас экспертом.
Существует два основных способа классифицировать вашу аудиторию: фокусировка и мотивация.
Это пример того, как, основываясь на знании фокуса аудитории, политический деятель смог хорошо подстроить свою презентацию под аудиторию:
В своей речи в октябре 2002 года в Чикаго на Federal Plaza на массовом митинге, организованном коалицией ANSWER (действуй сейчас чтобы остановить войну и покончить с расизмом), Барак Обама сказал: «Теперь позвольте мне быть откровенным – я не испытываю иллюзий по поводу Саддама Хусейна. Он жестокий человек. Он безжалостный человек». Затем он продолжил доказывать, что: «Садам не представляет неизбежной и прямой угрозы для Соединенных Штатов или их соседей».
После политической благотворительной акции в Хьюстоне, штат Техас, в 27 сентября 2002 года, Джордж Буш персонализировал описание Саддама и прямую угрозу для его аудитории сторонников: «В конце концов, это тот человек, который хотел убить моего отца».
Обама знал свою аудиторию: вызывающая либеральная группа, возглавляемая интеллектуалами. Их восприятие его способностей вероятно было бы взволновано расширенным и ориентированным на тему лексиконом; они были поражены Бараком Обамой и его лексиконом лиги футбольных и других легкоатлетических команд. Аналогично, президент Буш попал в яблочко своей аудитории, которая ожидала чего-то более простецкого. Обращаясь к личной угрозе Саддама Хусейна, он четко изложил сообщение без всяких излишеств, простым языком без прикрас. Быть экспертом не значит звучать как Барак Обама, если аудитория требует кого-то, кто звучит как Джордж Буш.
Оба политических деятеля – и лучшие понимают и действуют точно также —
succeeded for a corollary reason, и это является фундаментальной частью, которую вам нужно осознать для того чтобы быть экспертом: Только потому что кто-то еще знает больше о фактах и событиях не значит что его информация более дельная чем ваша. Решающий вопрос вашего успеха состоит в том, что вы можете привнести в конкретную ситуацию, чего не может никто. Итак, кто же является лучшим кандидатом на президентство в США? Человек, который является лучшим экспертом в управлении правительством? Если бы это было ответом, то у чиновников хорошо бы получались избирательные кампании. Нет, лучший кандидат – не обязательно наиболее квалифицированный человек, но человек, который больше всех заслуживает быть избранным – им является всякий, кто предоставит информацию о своей экспертности, которая имеет наибольшую важность и уместность в данном контексте.
Давайте разберем другой шаг. Представьте, что вы пытаетесь объяснить ребенку почему холодный стакан собирает влагу на своей внешней стороне. Будете ли вы говорить об относительной влажности воздуха и точке насыщения около стакана, или вы скажете что холодный воздух заставляет влагу скапливаться на внешней стороне стакана? В некоторых случаях, простота хороша. Аудитория диктует то, когда простота является скромной, а когда простота является нелепой.
Вкратце, вам не нужно быть лучшим; вы должны быть правы и уместны в данный момент, подгоняя информацию под свою имеющуюся аудиторию. Ученый может создать о себе глупое впечатление перед ребенком со своими объяснениями того, почему стакан «потеет».
И факты и человеческая природа исполняют мнение как фокусировки так и роли членов аудитории. Я затрагивал вопрос роли в главе 2, рассматривая то, как и почему настоящий лидер и истинный эксперт и шумный парень могут проявить свой скептицизм, тем самым участвуя в одобрении или непринятии вас в качестве эксперта.
Будьте уверены и проясните для себя, настолько насколько это возможно, чем является «почему». Когда вы оцениваете (определяете) свою аудиторию, потратьте некоторое время на понимание того, что мотивирует человека, который является частью вашей аудитории. Можете ли вы определить какие-либо причины, почему кто-то может скептически относиться к вам или быть склонен признать вас как эксперта? Эти причины будут влиять на то как вы будете обращаться к группе – будете ли вы производить впечатление как «я все это знаю», чтобы люди теряли уверенность или будете склонять аудиторию на свою сторону посредством обаяния. Марианн и я знали, что столкнемся со смешанной аудиторией скептиков и дружелюбных лиц, когда проводили презентацию в Международном музее шпионов, где постоянная аудитория серии лекций имела возможность слышать лучших людей из мира шпионажа. Наша совместная презентация отразила эту осведомленность: в классической «я все это знаю» манере я управляла информацией и темпом презентации, а Марианн занимала людей иллюстрациями и очеловеченными историями.
Вы должны начать этот процесс выявления мотивации путем рассмотрения нескольких фактов, которые воздействуют на движущие силы человека. Перескочите этот шаг, и вы в значительной степени негативно повлияете на ваше исследование информации и усилия по планированию.