На стадии Допроса в следствии, мы платим по счетам как следователи. Все мои исследования, установление контроля, установление связей, а также мои подходы, направлены на одно: получение информации. Я получаю ее, задавая вопросы.
На этом стадии все делается ради достижения желаемого результата. Вы начинаете выуживать информацию, не забывая о контроле, связях, и подходе, и выбранной стратегии.
В ходе следствия, пока я задаю вопросы, я должен постоянно подкреплять ощущение того, что для информатора: друг; или, я здесь, чтобы помочь; или я его наихудший кошмар. Вы будете делать то же самое, чтобы достичь желаемого результата. С помощью стратегий и техник, вы постоянно укрепляете понимание того, что вы являетесь экспертом, используя определенные средства для этого. В отличие от следователя, пытающегося добиться информации, вы добиваетесь признания.
Как следователь, я беру во внимание то, какие вопросы воздействуют лучше на источник, и каким будет результат воздействия. Я пытаюсь выуживать информацию из него в таком виде, в каком он ее сохранил у себя в голове, чтобы мне было понятнее. Например, если он склонен привязывать вещи к временным точкам, тогда я задаю вопросы в таком ключе: «Когда это произошло?» Вам нужно поступать также. Хорошие, плохие, или неприятные вопросы влияют на вашу связь и Ваш образ.
Несмотря на разные цели (моя – информация, Ваша – признание), вопросы играют главную роль, в погоне за ними. В некоторых случаях, вопросы оказываются абсолютно одинаковыми. Бывают следующие категории вопросов:
Контролирующие. Это вопрос, на который Вы знаете ответ. Используйте его для установления направления, а также применяется к шумным парням, к примеру, чтобы понять много ли тот знает в области Ваших знаний. Можно воспользоваться таким вопросом, чтобы дать себе немного времени на обдумывание. Когда Вы задаете вопрос и даете возможность ответить, это укрепляет Вашу позицию. Прямые. Название говорит само за себя. В данном случае, Вы должны понимать, что серьезный вопрос, ожидающий получить исчерпывающий ответ, должен быть грамотно структурирован, в противном случае, Вы можете получить расплывчатый и бессвязный ответ («Что было самым пугающим в двухнедельном кемпинге в пустыне?»). Вопросы, расстраивающие людей, могут подставить Вас и быть контрпродуктивными для дискуссии (»Какие страшные вещи Вы видели там в пустыне?»). Если человек начинает говорить что-то бессвязное, Вы можете позволить ему довести мысль до конца и остановить его. Польза неоценимая, но нужно убедиться, что Вы не прерываете его посередине. Повторяющиеся. Вы уже задавали этот вопрос, но теперь задаете его в другой форме, потому что в прошлый раз не узнали то, что хотели узнать. Изменив язык тела и подбор слов помогут выудить необходимое. Эта техника может быть использована, как пауза для обдумывания, либо чтобы прокрутить все назад до ключевой точки, и двинуться по одной из нитей Вашей сети. Лучше всего использовать это, когда Вы задаете параллельный вопрос, что побуждает человека поднять раннюю тему и укрепляет Вашу позицию. Наводящие. Журналисты пользуются этим постоянно. Расспрашивая опозоренного сенатора, который все отрицает, спрашивают так: «Когда Вы делали ставку на этой Бейсбольном матче. Вас не волновало, что это противозаконно?» вопрос приводит слушателей к заключению, что сенатор в действительности делал ставку на матче. Путающие. Такие вопросы используются только для того, чтобы запутать или сбить с толку: «Вы хотите показать презентацию после обеда или пойдете на празднование дня рожденья Дженни в зале для сотрудников?» Заготовленные. Вопросы, заранее подготовленные, как будто построенные на пояснениях из WIKIPEDIA. Такие вопросы создают впечатление, что Вы хорошо осведомлены, если Вы вставляете их в правильных местах, и Вы должны знать предмет достаточно, чтобы понимать их уместность. Если кто-то рассказывает Вам о ежегодном чемпионате США по бейсболу, то было бы странным начать говорить о сокращениях спортивных терминов, только если Вы не свяжете эти две темы каким-то образом. Заготовленные вопросы позволяют следователю построить структуру следствия, если что-то уходит слишком далеко от темы, то с помощью таких вопросов следователь может проследить за тем, чтобы не пропустить ни одной детали. Заготовленные вопросы также позволяют правильно построить вопрос в рамках трудноразрешимой проблемы. Много кто использует этот подход к допросу.
Надеюсь, Вы найдете различные способы применения этих вопросов. Повторяющиеся вопросы могут быть применимы в стратегиях Нефтепереработчик и Жемчуг. Прямые вопросы заставят работать стратегию Каша из топора. С Пауком можно использовать Заготовленные вопросы, чтобы люди не отстранялись от знакомой Вам темы; или Наводящие вопросы, чтобы привести людей к заключению, к которому Вы хотите привлечь общее внимание или усилить таким способом свои посылы, чтобы другие провели необходимую связь.
Самый действенный вопрос, это тот, на который аудитория не может дать ответ, а Вы можете. По крайней мере, они думают, что Вы можете. Когда Вы оставляете аудиторию со сложным вопросом, заданным Вами, тогда Вы для них безоговорочный эксперт. Вполне может быть, они будут ждать Вас с нетерпеньем, чтобы Вы сообщили им ответ. Возможно, Вы никогда и не встретитесь с ними, но последнее, что они запомнят о Вас, что Вы заставили их задуматься. В обоих случаях, Вы – эксперт.