Младший репортер получает указание встретиться с губернатором через два часа и провести интервью. Ее задача – заставить его раскрыть свои планы и сделать заявления о том, каким образом эти планы повлияют на жителей штата. Вот как встреча могла бы пройти.
ü Репортер идет на встречу, зная только то, что описано в сценарии и некоторые факты, относящиеся к делу (суть стратегии Жемчуга): Рынок недвижимости в штате страдает от инфляции, каждый 300-ый лишился жилья во время кризиса в 2007 году. Большое количество граждан живет в домах, которые не может позволить. Случись незначительная заминка в их финансовом положении, и они присоединятся к растущему числу людей, кто уже лишился жилья.
ü Репортер спорит с губернатором об эмоциональном аспекте: Губернатор высказывает опасения, что граждане избавятся от губернатора на следующих выборах, если не решится проблема с водоснабжением.
o Техника играет на «любви», в данном случае – это «любовь к власти».
ü Репортеру необязательно глубоко разбираться в проблеме, чтобы задать такой вопрос: «Как эти опасения влияют на Вашу оценку удара по экономике при пересмотре соглашений с соседними штатами?»
o Это наводящий вопрос, который подразумевает, что личные приоритеты губернатору важнее, благосостояния населения.
ü Опровержение дает объяснение, что экономическое благосостояние штата предусмотрено.
o Политики в таком положении, как правило, пытаются нанести превентивный удар. Если штат известен своими полями для гольфа и дешевой электроэнергией, то губернатор вероятнее всего попытается заверить Вас, что в этих сферах экономика останется сильной.
o Если он ничего не добавит к опровержению, тогда эффективнее всего будет промолчать. Молчание от репортера будет подразумевать – «Вы должны сказать больше, и Вы это знаете».
ü «Таким образом, Ваши действия, не будут иметь никакого эффекта на такие вещи как вода для полей для гольфа и гидроэлектрическая энергия?» спрашивает она после того, как узнает об этом из его длительного опровержения.
o Слой за слоем, она строит Жемчуг. До встречи она и не подозревала о важности этих вещей.
ü Он делает еще одно опровержение: Я не то имел ввиду. Определенный эффект будет, признается он. Но он принимает шаги, чтобы смягчить ситуацию.
o Чем эмоциональнее, тем менее осознанным он становится. Задавая вопросы, на которые ему приходится давать опровержения одно за другим, приведет к тому, что он выдаст больше информации, чем предполагал.
o Наблюдая за языком его тела, репортер замечает жесты адаптеры. «Эта техника опроса действительно добирается до него» понимает она.
o Теперь она вытаскивает Заготовленный вопрос, который вручил коллега перед ее уходом. До того момента она видела смысла в нем, но теперь понимает его уместность: «Вы же осознаете, что подача воды, которую Вы предлагаете сократить, это вода, которая поддерживает в часы пик гидроэлектростанции обслуживающие юг штата?». Являясь неглупым человеком, губернатор не говорит просто НЕТ. Однако, ответить ДА, означает, что он должен был проследить за некоторого рода фактами, которые не выставили бы его невеждой. Это добавляет ей преимущества перед ним.
ü Когда она спрашивает его о конкретных мерах, которые он принимает для рассмотрения потенциального воздействия на гидроэлектростанции, она загоняет его в угол. Теперь, она празднует победу в качестве эксперта, потому что его следующий ответ откроет двери для множества вопросов, касающихся экономического воздействия на бизнес, на домовладельцев, которые еле расплачиваются по ипотечным кредитам, а также на торговые отношения с другими штатами.