Одно из самых больших различий между любителем и профессионалом – это эффективное завершение.
Независимо от того, на какой стадии процесса мы находимся, Завершение это больше, чем просто сказать: «Вот и все» и просто выйти. Вход в процесс требует: установление контроля, связей, и применение стратегии; выход — переворачивает процесс.
Хорошие следователи в первую очередь выделяют проблему контроля, и связи, которую удалось построить. В случае злого следователя, это может быть не более, чем фраза – «Молись, чтобы мы не встретились снова» и вылететь из помещения. Большую часть времени, однако, завершение предполагает укрепление подхода, который заставил заключенного разговориться. В Вашем случае, это означает, выделить связь и свернуть основную стратегию, которая сработала. Следователи должны помнить о причине, по которой они находятся в комнате: информация об оружии, численность отрядов и так далее. Пока они это делают, они перепроверяют план. Они подытоживают весь разговор, и напоминают заключенному, что другие следователи, позже могут вызвать его для разговора. Следователи часто отправляют заключенного в его камеру, чтобы он попытался вспомнить больше подробностей – наподобие домашнего задания для военнопленного, если так можно выразиться. Это позволяет следователям разбить следствие на более управляемые сессии, так что они могут уйти и закончить свои рапорты своевременно.
Планирование позволяет разделить информацию и обобщить основные факты. Также оно напоминает вам о структуре, которую Вы заложили, и позволяет делать естественные перерывы. Если Вы приближаетесь завершению сессии, Вы можете расставить факты по порядку и собрать в конструктивном ключе. Если запланированные цели не были достигнуты, можно подбить итог и выделить моменты для следующего раза.
Следователи не всегда планируют завершение, нужно уважать непрогнозируемую природу противостояния. Если всплывает необходимая информация во время разговора, мы не кричим там же – «Ура, спасибо!», выбегая из комнаты быстрее докладывать. Это верный путь показать заключенному, что же для Вас было важным, также отличный путь к тому, что он перестанет говорить.
Многие специалисты, являющиеся экспертами в своих областях, знают этот урок. Например, начальника отдела кадров пригласили принять участие в ежеквартальном совещании Директоров. Он понадобился для обсуждения текучести кадров. На совещании также присутствовали специалисты по операциям и финансам, которые там для обсуждения своих областей. Начальник отдела кадров в первую очередь говорит об опросах убывающих сотрудников и показателях удовлетворенности работников. Генеральный директор с удовлетворением прослушал доклад. Кадровик завершает на высокой ноте и тихо садится, слушает отчеты двух других по их областям. Он дает комментарии только тогда, когда тема разговора касается непосредственно его области. Это один из сложнейших уроков для большинства людей. Лучше сидеть тихо и показаться невеждой, чем открыть рот и устранить все сомнения в этом.
Вы можете завершать по аналогичным причинам как у следователей, и я рассмотрю их позже в этой главе. Но сейчас, я укажу на то, чего не надо делать.