В военной терминологии, методы, используемые для того, чтобы заставить людей говорить на допросе называются сближением. Это способы обработки информации и воздействия на то, что человек чувствует по отношению к вам – психологическое средство воздействия, если хотите. Ваш выбор методов зависит от того, как ваша аудитория реагирует на вашу стратегию и что должно произойти дальше для того чтобы аудитория признала вас в качестве эксперта.
В главе 1 я рассматривал причины того, почему люди склонны принять вас в качестве эксперта – вы присоединяетесь к людям, которых они уважают, вы смущаете их и так далее. Методы, описанные здесь, являются механикой следующей за причинами. Вы используете их, для того чтобы объединяться (ассоциироваться), смущать, присоединять и так далее.
Важнейшими методами являются:
Прямой опрос.
Вы можете использовать прямой опрос как способ надстройки информации, которая у вас есть и прояснения тех моментов, которые вам не понятны. Вы будете производить впечатление более умного человека и наводить на мысль, что вы уверены в тех фактах, которые вы уже выдали, если спросите толкование или определение, вместо того чтобы неправильно употреблять концепции или термины.
Прямой опрос работает в любых стратегиях
Предложение поощрения.
Подумайте о «предвыборном обещании». Люди будут несомненно более расположены к тому, чтобы считать вас экспертом, если вы предложите им то что они хотят, не зависимо от того материальное ли это или кусочек информации, который сделает их жизнь проще. Вспомните обсуждение мотивации. Поощрение может быть настолько же простым как заверить человека, которому есть что терять в том, что он в безопасности.
Предложение поощрения может работать с любой стратегией
Игра на эмоциях.
Когда в игру вступают сильные эмоции, логика уходит на задний план. Поэтому возвратитесь к примеру с фальшивыми статистическими данными о государственных школах против частных школ, если вы сориентируете ваше утверждение таким образом, чтобы нажимать на болевые точки людей, которые вас слушают, тогда утверждение может не попасть под такое воздействие как тщательное изучение. Конечно, вы рискуете тем что отдаляете людей, чьи негативные эмоции были пробуждены вашим утверждением. Вы можете убедить технофоба (боязнь вредного влияния развития техники), что технология радиочастотной идентификации хорошая вещь, например, подчеркивая то, сколько собак ежедневно подвергаются эйтаназиии (умерщвление по соображениям гуманности), потому что не могут найти хозяев, но эта трагедия зачастую может быть предотвращена путем использования технологии, позволяющей определять хозяев.
Эта техника не будет работать особенно хорошо со стратегией Нефтепереработчика и Толкователя, где ваша роль заключается в обращении чисто с информацией.
Критика.
Это может быть техникой запугивания, но также она может хорошо служить вам с такой стратегией как каша из топора. Такое сомнение как «Почему вы думаете, что переход на программное обеспечение с открытым исходным кодом не будет работать?» может быть критическим вопросом, который получает идеи о возможных решениях, добавляемых в котел. Разумная критика доводов также может показать уважение к человеку – некоторые люди думают, что «вы просто ничего не поняли», пока вы не начнете с ними дискутировать; они больше склонны принять вас в качестве эксперта, если вы с ними спорите.
Критика не будет хорошо работать в стратегии Толкователя, но она может быть может быть полезна в других стратегиях. Тем не менее, вы должны хорошо знать свою аудиторию.
Лесть.
Лесть является смазкой для продолжения разговора. В разговоре между следователями мы называем это «повышение гордости и эго». Чем более умная у вас аудитория, тем более утонченным вам нужно быть.
Пока вы создаете впечатление откровенности, вы можете использовать ее всякий раз, чтобы переманить людей на вашу сторону.
Тщетность.
Попадали ли вы в ситуацию, когда маленький мальчик постоянно задавал вам вопрос «почему»? Когда кто-либо начинает использовать определения, направленные на подрыв вашей репутации, вы должны стать тем маленьким ребенком. Вы должны убедится в том, что попытки этого человека снять его проблему за счет других людей являются тщетными, и единственный способом сделать это – задавать ему все больше и больше разъяснений тех мнений, которые он высказывает. Это надежный способ даже мудрецу выглядеть дураком.
Этот метод плох для стратегии Паука и Толкователя.
Всезнайка.
В военной терминологии, это звучит как «мы все знаем». Ваш язык тела и продуманное использование фактов могут сделать вас таким, что вы будете производить впечатление Википедии. Как это ни странно, этот метод лучше используется теми, кто знает когда замолчать, чем теми кто является хорошими ораторами. Вы высвобождаете ключевые кусочки информации в критичные моменты разговора. Это лучше всего работает, когда вы предлагаете лакомые кусочки, которые никто не ожидал от вас услышать (что они вообще есть в наличии в вашей голове). В обществе следователей, это обычно включает в себя мое понимание личных фактов арестанта, или даже такие вещи как источник взрыва, который он слышал прямо перед его задержанием. В бизнесе, я могу опустить крайне необходимые кусочки терминологии, которые могут понять только те, кто в теме; это поддержит мою стратегию Толкователя.
Этим методом вы можете поддерживать любую стратегию.
Наивность или простодушие.
Точно так же как существуют времена, когда вам хочется представить идею, которую вы хорошо знаете, также есть времена, когда вам лучше будет сказать «Я не знаю» или «Я прям как свинья с наручными часами». Это даст вам отличную платформу для выуживания информации из людей, которые являются более информированными. Даже когда эта уловка больше не срабатывает, вы повышаете степень доверия к вам как к честному человеку – тому, кто честен по отношению к тому что он знает и чего он не знает – когда вы просите людей научить вас. Вы обучаетесь тому чему вам нужно обучиться, для того чтобы подкормить свою экспертность, и вы продвигаетесь на одну ступень вместе с человеком, который вам ответил и всеми кто находится в комнате. Я житель юга, поэтому могу сказать: «Жители юга делают это исключительно хорошо».
Это работает особенно хорошо с Жемчугом и Толкователем
Установление общности взглядов.
Вспомните принцип игры Бекон Кевина и шесть уровней разделения. Вы можете привлечь ответную реакцию и одобрение, если вы сможете установить общее членство, такое как студенческое братство, женскую организацию, благотворительный фонд, бойскауты, и так далее. Общность взглядов проще настраивать с возрастом, потому что мы начинаем замечать, что наш кругозор уменьшается, а наши волосы, талия и морщины на лице меняются. Это непроизвольная общность взглядов.
Никогда не повредит установить личную связь с вашей аудиторией. Это работает с любой стратегией и бесценна в установлении раппорта.
Тишина.
Золотая? Абсолютно. Большинство людей, особенно в американской культуре, не могут выносить тишины, и поэтому они нарушают ее словами. Они могут болтать о пустяках, или могут обладать жемчужинами мудрости. Слушайте, и затем внезапно вернитесь к разговору, когда у вас есть что-то сильное, чтобы высказать и подтвердить свою экспертность.
Тишина поддерживает любую стратегию.
Я хочу вернуть вас к тому месту в главе 1, где говорится о способах, с помощью которых вы можете устанавливать себя в качестве эксперта в пассивной и активной категориях. Эти могут подчеркивать один из пассивных способов – обособленность и присоединение – но они также служат механизмом для активного достижения иллюстрирования, ассоциации, обобщения, очеловечивания, адаптации и запугивания.