До того как я иду на допрос, я получаю все личные вещи, которые арестант носит с собой. Скажем что у него почти нет денег, нет сигарет и спичек, несколько стандартных вещей и бумажник полный фотографий. Для следователя нет такого понятия как «не относящаяся к делу информация», поэтому я смотрю на каждую пуговицу и каждый клочок бумаги. Я вижу, что это фотографии его жены и детей за последние годы. До того как я буду говорить с ним о его роли на поле боя, или какого рода информацией он может меня снабдить, я устанавливаю с ним раппорт и разговариваю с ним о его семье.
Это очевидно, думаете вы. Да, это так. Но это также было очевидно и для генерального директора стартап-компании, который провалил встречу с тайваньским бизнесменом. Этот момент также упустили косящий под Мормона и дублер презентации: никто из них не начал свое исследование с того, чтобы сфокусироваться на аудитории.
Большинство людей, с которыми я общался за прошедшие годы, включая некоторых по общему мнению хорошо осведомленных гостей на телевизионных новостных шоу, предполагали, что следователи направляют разговор. Обычно, это не то, что происходит на самом деле. Мы используем потребности, ориентированные на собеседника.
Интервью, ориентированное на собеседника – и это очень эффективный способ интервьюирования при приеме на работу, который я использовал, работая консультантом – в нем вы просто делаете так, чтобы человек говорил, а вы в это время отыскиваете напряжение, удовольствие и другие отдельные реакции. Осуществляя это, вы узнаете что важно для человека, от чего он нервничает, что делает его счастливым. Это процесс следования за поводком собеседника.
Поводок может быть:
Письменным.
Электронные письма, веб-сайт, записи в чековой книжке, блокноты. Что вы думаете о том, кто постоянно вставляет смайлики в свои письма? Он беспокоится по поводу того, чтобы его не поняли неправильно.
Физическим.
Одежда, машина, гаджеты. Не важно что он говорит, никто не водит Корвет, потому что это практичная машина. Поэтому когда вы найдете ответ на вопрос: «Почему вы водите Корвет?» — то вы попадете в его голову.
Разговорным.
Терминология, высота, интонация и темп голоса. Напряжение в голосе и бессвязность в ответах на прямые вопросы может служить признаком нервозности, но если вы замечаете медленный ритм и мягкую интонацию, то это может относится к физической привлекательности, или по меньшей мере обожанию. Вся терминология, которую вы изучите в ходе исследования, должна быть настроена под аудиторию, поэтому понимание человека, с которым вы разговариваете, является крайне важной для того чтобы не споткнуться, неловко бормоча технические термины. Новички-консультанты обычно совершают эту ошибку. Новички-консультанты так хорошо изучают клиента, что хотят этим произвести впечатление на клиента. Поэтому они начинают с того момента, когда встречаются с секретарем. Секретарь смотрит на него так, как будто у него четыре глаза вместо двух. Он в конце концов находится в бизнесе, касающимся людей а не электроники.