Тактики это хитрости, которые поддерживают вашу стратегию тем, что демонстрируют вашу силу. Они помогают вам одолеть «врага», или в терминах бизнеса, они позволяют вам закрыть сделку – получить одобрение в качестве эксперта, а также продолжать движение, достигнув своего результата, или переходить на следующий уровень (встречу) с вашей аудиторией.
Наиболее краткий способ писать их – это посредством стандартных военных терминов:
Артиллерийский обстрел.
В контексте бизнеса, осыпать вашего врага огнем означает использование фактов в быстрой последовательности, чтобы показать неотразимую силу. Например, вы можете использовать стратегию Паука, чтобы вернуть разговор к теме, которую вы хорошо знаете, и задерживаться на ней, используя информацию, рассказы, практическое понимание, и тому подобное, чтобы подкрепить одобрение вашей экспертности.
Снайперский огонь.
Снайпер стреляет в конкретную цель таким образом, чтобы цель не ответила огнем, по крайней мере без должной точности. Это может работать очень хорошо, когда вы замечаете скептицизм, который еще не был выражен. Сделайте упреждающий удар, когда вы знаете, что побуждает человека сомневаться в вас.
Ответный огонь.
Ответный огонь после нападок может на деле привести в действие постоянный огонь с обеих сторон, поэтому вы можете себя чувствовать более комфортно думая, что ваша тактика является больше защитой чем огнем. Например, в вашей роли Следователя, у вас может быть кто-то, кто будет подвергать сомнению решение проблемы, к которой вы пришли. Существует много способов ответного огня, и перетащить преимущество на свою сторону, включая что-то вроде: «Босс предпринял такой же шаг, что позволило его прошлой компании сократить на 4 миллиона долларов эксплутационные расходы». С этой тактикой вы должны быть готовы продолжить остроумную беседу.
В контексте получения одобрения в качестве эксперта, тактики ставят вашу аудиторию в правильное место, что дает вам возможность наладить сними отношения, так как вы хотите, что является вашим желаемым результатом. Вы используете тактики, когда скептики предпринимают действия, ставящие вас под угрозу, и поэтому я изучаю их использование более глубоко в главе 10, Планы спасения.