Жемчуг является самой замысловатой стратегией и требует наибольшего таланта. Идея заключается в том, что небольшой кусочек информации как песок в устрице. Используя ведение собеседника для направления разговора, вы наслаиваете слой за слоем в разговоре поверх этой песчинки, таким образом, вы постоянно настраиваете верхушку песчинки. В конце разговора – и скорее всего это будет сессия, которая будет длиться часы, а не минуты – другой человек (люди) даже не поймет, что вы начали разговор относительно несведущим. Это зависит из-за того, как вы раскрываете информацию и настраиваете одно поверх другого.
Лучшие журналисты являются знатоками этого метода установления экспертности, но вы в редких случаях увидите этот процесс в действии, пока вы не ухватите его в многосерийном документальном фильме. Фрагменты, которые вы видите в вечерних новостях, показывают конечный результат, и не показывают часы общения, которые привели к его созданию.
Во время нашего обсуждения этой стратегии, Марианн вспомнила, что она возможно делала это несколько раз непреднамеренно в исследованиях для ее первой книги, которая была посвящена оказанию медицинской помощи на расстоянии. В ней, она в значительной степени полагалась на установление раппорта с необычным потомственным врачом в 1993 году: он обладал почти такой же технической экспертностью как и медицинскими знаниями. Здесь, в приблизительно восстановленном диалоге, разговор с армейским врачом, который иллюстрирует Жемчуг:
Марианн: Ваша операция по оказанию медицинской помощи на расстоянии в Сомали создала прецедент.
Врач: Да, так и есть.
Марианн: Использование книги силы в качестве центрального элемента этой технологии сделало ее такой портативной (переносной).
Врач: Это было так легко – подключить камеру и аппаратуру с помощью спутника. Весь комплект весил меньше 14 килограмм.
Марианн: Был ли вес проблемой, для того чтобы доставить его в эвакуационный госпиталь?
Врач: Да, у нас также были большие проблемы. У этого компьютера была способность переключаться с электричества на батареи без остановки работы. В случае отключения электричества, вы знаете, что он переключится с одного режима на другой без потери информации.
Марианн: Другие компьютеры не обладали такой функцией?
Врач: Нет. Мы тщательно подыскивали все компоненты системы, поэтому мы получили систему, которая была надежна насколько это возможно, а также настолько универсальной насколько это возможно, касаемо вопросов питания, хранения и так далее.
Марианн: Я знаю, что длительное использование этой пилотной модели означает, что у вас есть несколько замечательных историй успеха.
Врач затем рассказал несколько историй успеха, которые в своей основе содержали объяснения об использовании технологии, диагностических процедур, протоколах лечения пациентов, финансовых аспектах проекта и много чего еще. Воспринимались ли Марианн в качестве эксперта в конце разговора? Интервью привело больше чем к написанию главы к книге; оно привело к позиции консультанта, составлению и редактированию статей и других материалов в журнале по предоставлению медицинской помощи на расстоянии для Армейского медицинского центра имени Walter Reed.
Что было «песчинкой»? Знание того, что книга силы была основной технологией в схеме. Все остальное было похвалой или наводящими вопросами, используемых для ведения собеседника.
Одно последнее замечание. Эта поговорка старой Армии: «Ни один план не выживает, впервые столкнувшись с врагом». Ваша стратегия может меняться, как только вы появились на сцене. Чем лучше вы знаете свою аудиторию заранее, тем менее разительные перемены вы будете осуществлять.