На допросах, любая деятельность начинается с оценки набора требований. Тип исследования, которое появляется в результате обдумывания этих требований.
Если я иду на огороженную территорию, и я знаю что мое задание – найти эксперта по химическому оружию и определить последнюю деятельность в этой области, то эти требования сфокусируют мое планирование и подготовку на узком диапазоне информации. При недостатке такой информации, я буду бесцельно бродить как невежественная деревенщина, и буду спрашивать: «У вас нет какого-нибудь химического оружия, а?» Но вооружившись некоторой информацией о человеке, я говорю о сочетании нескольких ярких полосок информации по данной тематике, я смогу искусно контролировать разговор. Я впрыскиваю информацию в точно подходящее время, чтобы избавиться от всех сомнений в том, что я являюсь экспертом.
Эта глава обучит вас тому, как быстро научиться тому, каково будет содержание разговора с человеком или людьми, с которыми вы будете разговаривать, как узнать какая информация получает приоритетное внимание, и как просматривать источники информации.
В начале, я хочу дать вам три примера исследований, которые пошли насмарку: как неудачи связаны с аудиторией, какая информация должна получить приоритетное внимание, и испорченные источники информации. Я также дам несколько базовых пониманий того, как эти неудачи могут быть предотвращены.
Человек, изобличенный в Mormon Deseret Industries farm, после проведения небольшого исследования о церкви подумал, что он знает достаточно чтобы быть одобренным. В обмен на работу на одной из этих ферм церковь Мармона накормит вас, положит деньги в банк на ваше имя, и поможет вам встать на ноги. На первичном интервью кто-то спросил этого человека самый основной вопрос: «Вы являетесь членом церкви?» Он сказал: «Да, я восьмедисятник».
Его ответ показал два дефекта в его исследовании и один в способе, которым он пользовался. Последнее очевидно: ему следовало придерживаться того, что он изучил, вместо того чтобы экстраполировать. Парень слышал о семидесятниках, смоделированных после Кворума нового завета семидесятников, поэтому он подумал, что превзойдет соперников и будет восьмидесятником.
Исследование само по себе имело две проблемы. Первая, его аудиторией были люди, которые хотели помочь своим братьям, прихожанам церкви; это благодушие и услуга, сосредоточенные на личных связях и на том, чтобы быть частью церковной семьи. Знание фактов о церкви, не имея каких-либо имен или личных рекомендаций, немедленно поставило его в невыгодное положение. Вторая, маркированный список фактов о церкви или пару параграфов, которые подводят итог структуры церкви является настолько же полезным как и статистические данные, заученные таким ученым-аутистом как Raymond Babbitt Дастина Хоффмана. Он осуществлял исследования, но у него не было права паковать информацию.
Ему лучше было бы сказать, что его бывший сосед, который был семидесятником, познакомил его с церковью совсем недавно. Это дало бы ему реальную силу, потому что он мог ассоциироваться с кем-то, кто был экспертом. Если вы хотите войти в группу с очень высокой дисциплиной, такую как Церковь Мормона, вам намного лучше ассоциировать себя с кем-то, кто уже находится в этой церкви, чем пытаться туда попасть с помощью других средств. Фактически, мормоны любят новообращенных, поэтому все, что он должен был сказать это: «Мне интересно». Его исследование было плохо сфокусировано, и включало элементы его собственного желания быть лучше.
Второй пример включает в себя замешательство целого окружения (свиты), которое было приглашено для заключения сделки с главой тайваньской компании. Основатель стартап-компании, предприниматель без технического образования, который сделал великолепную работу по найму экспертов в технологиях, встретился с основателем тайваньской компании, чтобы обсудить вопрос лицензирования технологии компрессии. Местом встречи служила палатка на частной территории на огромном компьютерном шоу в Лас Вегасе. По приезду, предприниматель без промедления сел за стол и начал обсуждать вопросы бизнеса. «Я не хочу попусту тратить ваше время» — начал он, «поэтому сразу перейду к сути». Он был умным человеком, который казалось ухватил нюансы технической информации, которую предоставили ему его технари, и он даже разработал впечатляющий жаргон.
Что здесь не так? Его исследование должно было включать в себя то, что глава тайваньской компании считает воспитанным поведением, а именно свойственное приветствие до того как приступать к делам, а также использовать его титул – «доктор». Команда, которую привез с собой предприниматель, могла заметить, что встреча идет в никуда, хотя их босс сказал все технические вещи правильно. В конце отведенного времени, их тайваньский визави вежливо попрощался, и это было последнее, что они от него слышали. По существу, босс нанял не тех людей, чтобы его инструктировали. Возможно, он получил бы вторую попытку обсудить сделку с этой компанией, если бы он показал восхищение и ограниченное представление технологии, подобающее количество почтительного отношения к хозяину и высокую оценку его титула, а также сильное внимание к культурным особенностям порядка очередности в делах.
Третья неудача была на расстоянии вытянутой руки от успеха. В последнюю минуту, популярный основной оратор на конференции по издательскому делу заболел. Он переслал по почте своему коллеге презентационные слайды, у которого было два часа на подготовку. Он чувствовал сильное напряжение, потому что аудитория хорошо знала этого оратора, и наслаждалась его необычными слайдами и его импровизационным стилем.
Он взошел на подиум и признал что у него много пробелов в выступлении, потому что оратор передал ему слайды, но всего несколько записей к ним. Приступив к слайдам, он делал это относительно хорошо, пока не вышел слайд с кроссвордом. «У меня нет ни малейшего представления, что с ним делать» — сказал он обезаруженно. Люди смеялись вместе с ним, не над ним, но кто-то из аудитории выложил на чистоту: «Он использует это чтобы проиллюстрировать» — и затем перешел к объяснению слайда. После нескольких таких моментов, оратор просто переходил к следующему слайду, даже не утруждая себя тем, что у него не было понятия о том, что означает тот или иной слайд.
Хотя аудитория получила какую-то пользу от презентации, дублер не светился от счастья. Никто не принял его как эксперта.
Что ему следовало делать – это сочетание двух вещей: (1) использовать доступное время для исследования, чтобы определить какие слайды представляют основные концепции, и поэтому заслуживают большего времени, и (2) во время презентации, использовать знание материала аудиторией и дружественные отношения аудитории с ожидаемым стилем оратора в свою пользу. В некотором смысле взаимодействующая сущность итоговой презентации могла бы позиционировать его как эксперта, который направляет течение презентации, но аудитория фактически дала разрешение другому оратору выступить с презентацией заявленного оратора в формате воркшопа. И как вы это назовете? Каша из топора.