Вы уверены, что не поменяли желаемый результат в середине презентации? Начали ли Вы с желания добиться признания в качестве знающего человека, однако далее оказалось, что Вы сосредоточены на том, чтобы просто впечатлить прекрасную блондинку?
Так же, как вышеупомянутый доктор Уотсон, Вы можете очароваться своим с трудом заработанным имиджем, когда он начинает приносить Вам блага. Если исходный результат заключается в том, чтобы поддерживать интеллектуальную беседу с новым шефом, но вместо того оказалось, что Вы пытаетесь очаровать новую помощницу шефа своей удалью, проявленной в ходе встречи, значит все пошло наперекосяк. Возвращайтесь к плану.
С другой стороны, иногда необходимо менять желаемые результаты. Следователь, который узнает, что его собеседником является водителем генерала, а также понимает, что его подготовка недостаточна для проведения беседы с собеседником, необходимо пересмотреть результаты. В такой ситуации, все, что Вы можете получить от встречи – это представление о масштабах проблемы. Следователю придется выяснить, на какого генерала он работал, как долго он работал на генерала, и склонен ли он говорить или нет. Без дополнительного времени для подготовки, нужно перезапустить процесс: установить контроль и связи, выбрать подходящую стратегию, а затем завершить, не вникая глубоко в проблему. Желаемый результат на данный момент – это другая встреча в другое время.
Если вы идете на встречу и хорошо подготовились к обсуждению бейсбола, но выясняете, что в действительности настоящей страстью собеседника является не игра в целом, а конкретно питчеры-левши, с коэффициентом эффективности ERA = 1,5, в этом случае оказывается, что Вы недостаточно готовы стать экспертом. У вас будет два варианта: изменить направление разговора – «Я недавно начал узнавать о бейсболе, и не представляю, сколько времени нужно, чтобы достичь Вашего уровня знаний. … С чего Вы начинали?»; либо все завершить и вернуться к планированию. Оба варианта сойдут, относительно Вашей и его личности. Напоминайте себе, что знание дела — это когда информация соответствует аудитории.
Покажите прямо с уверенностью (встаньте прямо), что у Вас есть знания в области его компетентности, и что Вы цените его понимание. Это дает возможность укрепить стратегию, которую Вы будете использовать.
В случае генеральского водителя, я бы начал стратегию с поощрения и поглаживания его эго – «Вы должно быть очень надежный человек, если занимаете такой пост». Потом я оставляю его одного, чтобы выкурить пару сигарет, пока я использую эти 20 минут для перегруппировки ситуации.
Это решение, следует ли завершить или перенаправить процесс, является критичным, поскольку от него зависит: станете ли Вы экспертом или идиотом.